Buyer Persona: El secreto para aumentar las ventas

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¿Por qué si tienes un buen producto tus campañas de publicidad no venden?

Muchas veces el éxito o fracaso de las campañas de marketing no depende de la oferta o promoción del momento, inclusive, ni siquiera de las características del producto.

El éxito o fracaso depende de algo tan básico como la comunicación.

Ya sabemos que para que exista comunicación, deben existir 3 elementos fundamentales: el emisor, el mensaje y el receptor.

En este artículo vamos a concentrarnos en este último.

El “Buyer Persona” como foco de la Comunicación

Cuando hablamos de comunicación dentro del marketing, debemos enfocarnos en el fin u objetivo que se persigue con esta labor. Este objetivo es vender.Teniendo en cuenta esto, el receptor de nuestro mensaje debe ser un comprador, o como se le denomina en inglés "buyer".

Pero no todos los compradores son iguales, aunque puede que les interese el mismo producto. La forma en que interactúan con él, su percepción y hasta su valoración, puede cambiar radicalmente entre unos y otros.

Por eso es tan importante tener bien definidas las características de cada uno de los posibles compradores de un producto.

Del Target al Buyer Persona

Anteriormente, a este grupo de personas se les denominaba Target. Era una segmentación por edad, sexo, nivel de ingresos y demás características sociodemográficas.Esta segmentación tradicional era 100% racional. No se tomaba en cuenta la emoción, necesidades, miedos, placeres o puntos de dolor de las personas.

Actualmente esto va mucho más allá. Del Target, evolucionamos al Buyer Persona.

Podría decirse que el Buyer Person es el retrato del comprador ideal de un producto o servicio, definido por determinadas variables y rasgos psicológicos y sociales que le caracterizan.

¿Cómo definir al Buyer Persona?

Lo primero que hay que tener en cuenta para definir al Buyer Persona de un producto, son las diferentes generaciones que actualmente componen el mercado y sus hábitos de consumo. Teniendo todas estas características en consideración, se puede construir un mensaje que empatice con estas personas de acuerdo a sus aspiraciones, motivaciones y hasta el medio que utilizan de manera tradicional para comunicarse.

Hay que poner mucho foco en su motivación, aspiraciones y demás características, ya que a partir de ésta podemos inferir sus miedos y orientar la comunicación hacia el placer o hacia el punto de dolor, dependiendo del tipo de producto o servicio y del impacto que se quiera causar. Recuerda que cuando se incide en el punto de dolor, es porque se tiene la solución a ese problema.

Buyer Personas de todas las Generaciones

Cuadro Generaciones Buyer Persona

Ejemplo práctico de Buyer Persona

Para verlo con más claridad, lo que se debe realizar es una descripción detallada del Buyer Persona de un producto o servicio, comenzando por crear una imagen y un nombre ficticio, que refleje exactamente a la persona a la que queremos llegar con nuestra comunicación.

Imaginemos que tengo una tienda de bicicletas, específicamente de bicicletas de montaña y ruta, aunque también algunas de paseo para niños. Mi objetivo es vender un modelo de bicicleta de montaña X.

Lo ideal sería realizar un estudio de mercado para conocer en profundidad a mi consumidor, pero no siempre se cuenta con los recursos necesarios para poder realizar entrevistas, focus grup o dinámicas de grupo. En ese caso, podemos intentar “dibujar” a ese cliente que va a invertir en mi producto. Podemos adaptar la tabla anterior de la manera más conveniente. Éste sería un ejemplo de cómo realizarlo.

Y ahora viene lo más importante: ¿Qué le podemos aportar? ¿Cómo solucionamos sus puntos de dolor? ¿Qué es lo más importante a destacar en la comunicación publicitaria? Por supuesto que las características del producto deben estar incluidas, pero lo primero es captar su atención.

¿Qué te parece esta propuesta?

Imagen de ciclista y logo cortesía de Freepick

En conclusión, si quieres aumentar tu ventas, debes lograr la conexión con el Buyer Persona de tu producto o servicio. Para lograrlo, sólo tienes que seguir estos 3 sencillos pasos:

1. Identificar quién es el Buyer Persona de tu producto. (Recuerda que puede ser más de uno. Debes identificarlos a todos por separado)
2. Identifica sus puntos de dolor.
3. Lanza tu comunicación en torno a cómo tu producto es capaz de solucionar ese problema.

Espero que este artículo te sea de mucha utilidad. Si tienes cualquier duda o comentario, escríbeme :)